“……在人貨場的經(jīng)營中，我們對(duì)于貨品應(yīng)當(dāng)更加重視，貨品的質(zhì)量、款式、選擇，與貨品能否搶占先機(jī)，對(duì)商家在直播電商行業(yè)的發(fā)展十分重要?！?/span>

2月中旬，杭州某酒店會(huì)議廳，張輝站在大屏幕前，圍繞電商經(jīng)營中常見的五大問題做深度分享。他左手握話筒，右手比劃示意，身上聚集著臺(tái)下30多位產(chǎn)業(yè)帶商家熱切的目光。

麥豹學(xué)堂首席講師；麥豹科技CEO張輝

這是一場由抖音電商、巨量千川聯(lián)合服務(wù)商麥豹科技舉辦的“新年復(fù)工增收”沙龍分享會(huì)，作為巨量千川“燈火計(jì)劃”的系列活動(dòng)之一，抖音電商發(fā)展部產(chǎn)業(yè)帶運(yùn)營經(jīng)理李春甫、巨量千川服務(wù)商產(chǎn)品運(yùn)營經(jīng)理程斯高、麥豹科技CEO張輝輪番上陣講解如何在抖音電商經(jīng)營中避開彎路、提效增收。

不少杭州本地商家早早來到現(xiàn)場，在分享環(huán)節(jié)舉起手機(jī)拍下一頁頁干貨，在交流環(huán)節(jié)給自家直播間尋求“一對(duì)一診斷”。

這也是電商平臺(tái)帶動(dòng)全國萬千產(chǎn)業(yè)帶啟動(dòng)年后搶跑的一個(gè)縮影：產(chǎn)業(yè)帶恢復(fù)熱鬧了，增收成為大家的共識(shí)和期許。

無論是躊躇入局、陷入增收瓶頸，還是原本生意總受季節(jié)影響的產(chǎn)業(yè)帶商家，都卯足了干勁，想方設(shè)法按下年后的第一輪加速鍵。

萬千產(chǎn)業(yè)帶的春意，就在一次次實(shí)實(shí)在在的營收躍遷中，悄然萌生了。

讓產(chǎn)業(yè)帶的核心競爭力，不只是制造力

時(shí)值3月，氣溫回暖，皮衣皮草逐漸退出人們視線。過去，浙江海寧皮革城的生意會(huì)從這時(shí)變得冷清，散客零星，檔口陸續(xù)關(guān)閉，直到下個(gè)冬天來臨。但近幾年，海寧皮革城F座的熙攘聲卻少有間斷。

這棟標(biāo)有“電商供貨直播中心”的大樓，似乎不太受到淡季影響。商家們面向三腳架上的手機(jī)屏幕依次展示貨品，耐心解答評(píng)論區(qū)疑問，旺季賣力推新品，反季大力做促銷，干勁十足。

專門用于電商直播的海寧皮革城F座（圖源網(wǎng)絡(luò)）

對(duì)于海寧產(chǎn)業(yè)帶的商家來說，電商平臺(tái)既能淡化皮草消費(fèi)的強(qiáng)季節(jié)性，還能吸引一批相對(duì)穩(wěn)定的關(guān)注者，確實(shí)是一方不應(yīng)缺席的經(jīng)營陣地。事實(shí)上，全國許多沒有淡旺季之分的產(chǎn)業(yè)帶，也已早早就跳上電商這輛快車。

除了較早涉足電商領(lǐng)域的杭州服裝產(chǎn)業(yè)，還有在抖音電商有3萬多名活躍帶貨主播的南通家紡產(chǎn)業(yè)帶、在抖音電商扶持下迅速實(shí)現(xiàn)高速增長的白溝箱包產(chǎn)業(yè)集群，不勝枚舉。

電商能開拓新的增長路徑，已經(jīng)成為產(chǎn)業(yè)帶商家的共識(shí)。只不過，電商經(jīng)營并非開通一個(gè)抖音賬號(hào)就萬事無憂，商家們還必須學(xué)會(huì)直面新環(huán)境下的新競爭規(guī)則。

一方面，由于缺乏流量思維與線上運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，習(xí)慣只做傳統(tǒng)生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)帶商家常常在電商渠道搭建初期就開始犯難，面對(duì)如何打破零增長等問題時(shí)更是毫無頭緒。

另一方面，隨著同品類產(chǎn)業(yè)帶彼此間競爭加劇，商家不再只憑“性價(jià)比”就能脫穎而出，掌握正確靈活的方法論、長效的電商經(jīng)營能力，正在成為產(chǎn)業(yè)帶的另一個(gè)核心競爭力。

產(chǎn)業(yè)帶商家亟待找到一條高效穩(wěn)定的增收路子，但難用一己之力達(dá)成。巨量千川針對(duì)產(chǎn)業(yè)帶DP的燈火計(jì)劃，便是通過流量激勵(lì)-權(quán)益體系-產(chǎn)品能力-背書認(rèn)證四位一體模式，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)帶探索提效增收的科學(xué)路徑，鼓勵(lì)產(chǎn)業(yè)帶中小商家在大促或節(jié)假日錯(cuò)峰營銷，以更低成本撬動(dòng)更多營收。

為帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)帶把握節(jié)后紅利期，燈火計(jì)劃以高額消返紅包和巨量千川初級(jí)營銷認(rèn)證免費(fèi)券為激勵(lì)，推出“產(chǎn)業(yè)帶商家增收大賽”，同時(shí)面向不同行業(yè)服務(wù)商開放“行業(yè)沖榜排位賽”和“行業(yè)認(rèn)證激勵(lì)賽”，帶領(lǐng)產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商及商家實(shí)際感知“越投越賺錢”的經(jīng)營邏輯，高效攬獲生意。

排位賽之余，燈火計(jì)劃還為服務(wù)商和商家分別準(zhǔn)備了巨量千川資源包，幫助前者攻破“投不準(zhǔn)、跑量慢”問題，助力后者總結(jié)沉淀有效方法論，并輔以平臺(tái)官方的專享營銷顧問，為服務(wù)商和商家提供全面診斷分析、專享oncall通道等權(quán)益。

此外，活動(dòng)還有官方市場傳播權(quán)益和線上燈火計(jì)劃專題課程，助推產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商加大聲量與生意拓展，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)帶更快適應(yīng)電商思維，走向長效經(jīng)營。

在燈火計(jì)劃的多維權(quán)益激勵(lì)下，百余家產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商按下了年后恢復(fù)經(jīng)營的加速鍵，無數(shù)產(chǎn)業(yè)帶的好生意，就這樣熱起來了。

用可復(fù)制的方法，創(chuàng)造更確定的生意

從某種程度上來說，電商平臺(tái)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)帶增收的方式，是架起一條條數(shù)字新軌，幫助產(chǎn)業(yè)帶商家越過冗長陳舊的鋪貨渠道，將商品快速擺放到更多“對(duì)的用戶”面前。

而搭建正確軌道的關(guān)鍵在于，產(chǎn)業(yè)帶商家要學(xué)會(huì)運(yùn)用平臺(tái)投放工具、掌握科學(xué)的投放策略，拿到更多的精準(zhǔn)流量，換取更大的生意增量。

實(shí)際上，僅在燈火計(jì)劃的第一階段，就有數(shù)百家產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商找到了“以流量促增量”的提效增收之道。

2月9日至25日，共有136家產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商參與燈火計(jì)劃，產(chǎn)業(yè)帶商家滲透率達(dá)到92%，參與服務(wù)商巨量千川競價(jià)推廣消耗增加1.1億，廣告GMV提升4.3億。

其中，有151家服務(wù)商（含未報(bào)名）、263家客戶在“巨量千川活動(dòng)專屬人群包”權(quán)益加持下，累積消耗2111萬，ROI達(dá)3.5，環(huán)比提升21.6%，許多產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商也由此直觀感受到巨量千川與生意增量的積極互促關(guān)系，表現(xiàn)出愈發(fā)高漲的投放意愿。

同時(shí)，合理搭配的“投流工具+投放策略”就像產(chǎn)業(yè)帶商家實(shí)現(xiàn)快速破局的一把科學(xué)刺刀，精準(zhǔn)到位。這一效用也直接體現(xiàn)在燈火計(jì)劃中涌現(xiàn)的一個(gè)個(gè)鮮活案例里。

例如，如今在抖音電商活躍著超過2億服飾興趣人群，面對(duì)這一廣泛的消費(fèi)群體，服飾類產(chǎn)業(yè)帶商家如何通過精準(zhǔn)推流在同類競爭中突圍？

在燈火計(jì)劃的排位賽中，某服飾行業(yè)服務(wù)商“智能系統(tǒng)搭配寬定向”的做法具備一定借鑒意義。

具體而言，該服務(wù)商將巨量千川中的“支付ROI”和“成本穩(wěn)投”作為主要工具，同時(shí)僅針對(duì)性別和年齡進(jìn)行寬定向設(shè)置，單條計(jì)劃搭配1到3個(gè)視頻、1個(gè)標(biāo)題與20個(gè)創(chuàng)意標(biāo)簽。憑借這一投放策略，最終實(shí)現(xiàn)拉動(dòng)ROI提升69.81%，僅花費(fèi)一天就完成了冷啟動(dòng)，且后續(xù)ROI達(dá)標(biāo)消耗占比保持在86.6%，在短時(shí)間內(nèi)做到了人氣與交易轉(zhuǎn)化的雙提升。

除了全年火熱的服飾行業(yè)，美妝個(gè)護(hù)品類在電商平臺(tái)的流量爭奪也早已進(jìn)入白熱化階段。在獲客成本提高、消費(fèi)者留存難的大環(huán)境下，如何突破ROI過低、消耗難的瓶頸期，考驗(yàn)著服務(wù)商對(duì)長效經(jīng)營的把控和理解。

同樣在燈火計(jì)劃排位賽中，某美妝個(gè)護(hù)服務(wù)商交出了一份“多計(jì)劃+多產(chǎn)品組合”的高分答卷。

多計(jì)劃，是保證賬戶基建素材測試，每天堅(jiān)持新建20余條計(jì)劃；多產(chǎn)品組合，指用6個(gè)以上引流視頻素材搭配3種以上不同文案，同時(shí)減少人工投放操作，使用“成本穩(wěn)投+支付ROI+控成本投放+性別定向+地域定向”一整套自動(dòng)化投流工具，以此幫助多個(gè)個(gè)護(hù)家清客戶突破增量瓶頸，實(shí)現(xiàn)ROI提升20%，支付GMV提升225%。

又如，在SKU較多、產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間大的直播間里，服務(wù)商需要花費(fèi)心思頻繁計(jì)算、調(diào)整出價(jià)，實(shí)時(shí)盯盤的壓力通常較大，這時(shí)尤其需要選擇高效工具與正確策略打輔助。

以某小眾飾品直播間的做法為例，該服務(wù)商先根據(jù)不同SKU采取梯度設(shè)置ROI，搭配直投直播間優(yōu)化跑量模型，通過小預(yù)算測試確認(rèn)提升ROI跑量效果。隨后逐步加大計(jì)算預(yù)算，在不多限制定向的條件下，將預(yù)算全部用于搭建支付ROI計(jì)劃，最終有效減弱了ROI波動(dòng)，并在ROI持平的情況下做到跑量提升29.25%，7日成交金額提升29.44%。

日趨復(fù)雜的電商競爭中，沒有放之四海皆準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)答案，但仍可以基于不同行業(yè)之間的共性、不同品類的某種相似度、直播間的節(jié)奏與目標(biāo)，提煉出一套具有指引意義的方法論。

反觀燈火計(jì)劃推出的消返激勵(lì)、權(quán)益應(yīng)用、顧問診斷等一系列動(dòng)作，其實(shí)正是在引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商和商家在實(shí)踐中加強(qiáng)熟悉手中的工具，有方向、有方法地增加營收。

電商經(jīng)營瞬息萬變，但并非無跡可循。產(chǎn)業(yè)帶商家要學(xué)會(huì)挑選合適的“工具+策略”，一步步將其打磨成利器，才能讓自家生意增長更具確定性。

越過傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶與電商之間那道鴻溝

電商平臺(tái)的生意是以數(shù)字信息技術(shù)為手段的生意。現(xiàn)實(shí)在于，那些誕生于大型城市的先進(jìn)技術(shù)和理念，不會(huì)自動(dòng)與偏遠(yuǎn)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶形成對(duì)接。

首先，由于長期處于產(chǎn)業(yè)鏈上游，大多數(shù)產(chǎn)業(yè)帶生產(chǎn)基地和源頭工廠僅負(fù)責(zé)制造加工，銷售端高度依賴實(shí)體經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，天然缺乏與下游市場的溝通，對(duì)消費(fèi)行為特征的捕捉不甚敏感。

在這一基礎(chǔ)上，線上線下經(jīng)營模式和技術(shù)理念的較大差異，又再次影響著產(chǎn)業(yè)帶商家對(duì)電商平臺(tái)打法和策略的快速理解，容易讓產(chǎn)業(yè)帶電商生意發(fā)展陷入滯澀。

這時(shí)候，就需要專業(yè)第三方出手幫襯，牽著產(chǎn)業(yè)帶商家入局，找準(zhǔn)定位，厘清方向，降低試錯(cuò)成本。

就像2月中旬在杭州舉辦的那場分享會(huì)上，抖音電商發(fā)展部產(chǎn)業(yè)帶運(yùn)營經(jīng)理李春甫給出從確定選品到銷量破零，再到銷量翻倍的“入局抖音商城三部曲”，以及銷量破零后的“進(jìn)階8計(jì)”等干貨，本質(zhì)就是以分享會(huì)的形式打造了一個(gè)幫助產(chǎn)業(yè)帶適應(yīng)電商經(jīng)營的緩沖地帶，以專業(yè)第三方的經(jīng)驗(yàn)，為產(chǎn)業(yè)帶商家提供破題思路。

破局后，如果再進(jìn)一步把時(shí)間線拉長，不難預(yù)見當(dāng)越來越多產(chǎn)業(yè)帶商家加入電商，同質(zhì)化的白牌商品將極易陷入低價(jià)比拼，卷進(jìn)無休止的價(jià)格戰(zhàn)，長此以往，反而有可能傷害產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展。

為避免陷入這一困境，產(chǎn)業(yè)帶商家不僅要持續(xù)升級(jí)自己手中的產(chǎn)品，還必須盡快熟悉平臺(tái)打法，掌握更系統(tǒng)的方法論，運(yùn)用更高效的工具和策略組合，以更省力的增長杠桿撬動(dòng)生意翻番。

以直播間最核心的考核指標(biāo)“流量承載力”為例。直播間在冷啟動(dòng)期、成長期、成熟期三個(gè)階段都有相應(yīng)的流量承載力指標(biāo)，而不同指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)又依靠不同的投放策略助力。

面對(duì)服務(wù)商常遇到的投流難題，巨量千川服務(wù)商產(chǎn)品運(yùn)營經(jīng)理程斯高也在分享會(huì)上通過拆解實(shí)例，分享了相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。包括給出判斷流量承載力的小技巧，以及當(dāng)商家發(fā)現(xiàn)直播間流量承載力不夠時(shí)，可以優(yōu)先做好內(nèi)容經(jīng)營，穩(wěn)固人貨場和直播節(jié)奏，等到停留時(shí)長、在線人數(shù)等指標(biāo)穩(wěn)定后，再考慮引入廣告提升直播間效能，等等。

實(shí)際上，無論是干貨分享會(huì)，還是燈火計(jì)劃推出的專享營銷顧問、專題課程等權(quán)益，都是在以一種“授人以漁”的方式，一邊幫助產(chǎn)業(yè)帶商家構(gòu)建城池，一邊引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)帶電商競爭走向更健康長久的路徑。

值得一提的是，燈火計(jì)劃接下來還將作為貫穿全年的長線活動(dòng)，助力更多產(chǎn)業(yè)帶打通轉(zhuǎn)型線上的通路，掘開全域興趣電商的增長空間，繼續(xù)以多方面的扶持與激勵(lì)方式，帶領(lǐng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶商家邁開步子，越過老生意與新電商之間的那道鴻溝。

產(chǎn)業(yè)帶的春天，是增收的春天

時(shí)代向前，新技術(shù)和新生產(chǎn)工具層出不窮，推動(dòng)商業(yè)環(huán)境持續(xù)演化，落后低效的發(fā)展路子總會(huì)被拋棄，全新的競爭規(guī)則永遠(yuǎn)擺在牌桌中心。

正如當(dāng)前，電商平臺(tái)不再簡單承擔(dān)信息發(fā)布與商品交易的功能，還肩負(fù)著優(yōu)化渠道整合、促進(jìn)上下游溝通效率、提升交易規(guī)模的期待。

商業(yè)的另一端，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶也必須主動(dòng)與時(shí)俱進(jìn)，擁抱新經(jīng)營模式，學(xué)會(huì)用當(dāng)代的工具和思維方式，做好當(dāng)代的生意。

長久來看，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)帶與消費(fèi)者對(duì)接，不僅能推動(dòng)特色產(chǎn)業(yè)帶價(jià)值增長，帶動(dòng)周邊區(qū)域經(jīng)濟(jì)，還將提高社會(huì)資源配置效率，激活內(nèi)需的一池春水。

而實(shí)現(xiàn)這一對(duì)接的方式，就是在產(chǎn)業(yè)帶商家與電商平臺(tái)之間，架起一條條數(shù)字新軌。

在全行業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，追求提效增收的當(dāng)下，燈火計(jì)劃推出的一系列扶持與激勵(lì)權(quán)益無疑為“正在搭建數(shù)字軌道”的產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商和商家，帶來了正向引導(dǎo)與鼓勵(lì)作用。

軌道搭建好了，產(chǎn)業(yè)帶增收了，春天就來了。