都說今年生意不好做，但事實上也真的不容易做，在冰淇淋行業(yè)，直到11月份，庫房里還有很多產品沒有賣出去，乳品行業(yè)也是一片慘淡，就連增長比較順利的飲品行業(yè)，也陷入了淡季迷茫期。

經歷端午、五一、十一、中秋節(jié)慘淡的禮品市場，很多經銷商都在發(fā)愁明年的春節(jié)究竟要不要梭哈。

更有經銷商表示，在零食折扣店、硬折扣超市、商超裸采的“圍攻下”，經銷商的生存空間還有多大。

事實上，整個消費市場真的低迷嗎？

01

出乎意料的雙十一

一開始很多人對今年的雙十一并不感冒，甚至一些品牌方是應付平臺走走過場，但沒想到，外界傳言消費降價的2024年雙十一，卻取得了不錯的成績。

據星圖數據統(tǒng)計在雙十一大促期間，食品飲料品類銷售額為640億元，占比5.4%，同比增長11.6%，而與消費者息息相關的個護美妝、母嬰玩具、運動戶外，都取得了不錯的增長。

所以消費降級，需求低迷的言論并不正確，在C端市場，依舊具有很強的消費力。

那么有經銷商會問，既然需求旺盛，為什么我的渠道走不動貨？

事實上在今年的雙十一期間，即時零售總計銷售額為281億元，同比增長19.1%；社區(qū)團購銷售額為138億元，同比增長10.8%；直播電商銷售額為3325億元，同比增長54.6%；綜合電商銷售額為11093億元，同比增長20.1%。

圖源：星圖數據

你看離消費者更近的渠道，最受歡迎。

其實從雙十一渠道表現(xiàn)中，我們可以發(fā)現(xiàn)當今消費者購物渠道已然發(fā)生了變化，從傳統(tǒng)的商超、夫妻老婆店、大賣場向直播電商、即時零售、社區(qū)團購轉變。

他們能夠為消費者提供海量的產品和便捷的物流，更重要的是近幾年平臺日益完善的售后服務，也讓消費者購物無憂。

同時在價格上這些渠道也有非常大的優(yōu)勢，比如常態(tài)化的直播帶貨，幾乎讓消費者隨時隨地可以買到實惠的好產品，而社區(qū)團購的價格也讓中年人非常滿意。

價格便宜、產品豐富、售后好，這樣的渠道誰不喜歡？

可見今年的雙十一不僅讓消費者買到了實惠，也敲醒了經銷商。

02

經銷商的身份變了

經銷商其實在多年前生意是很好做的，那時是賣方市場，渠道信息不透明，廠家面對的是廣闊的中國市場。

所以經銷商只要掌握了品牌、價格、渠道客情，就能夠獲得很好的發(fā)展，因為那時候消費者手上有錢，也愿意花錢，而市場在趨于飽和的過程中也需要更多的分銷網點。

但今天，市場發(fā)生了變化，成為了買方市場，消費者主導品牌，經銷商成為送貨商，甚至很多渠道不在需要經銷商，因為整個供應鏈條變得非常透明。

品牌們坐在辦公室就能了解全國市場，這得益于數字化軟件的發(fā)展和相關調研公司的成熟，雖然數據可能并不準確，但依舊能夠獲得較為客觀的分析。

今天經銷商的身份即重要也不重要，重要的一面是經銷商依舊是品牌方資金的提供者，品牌方通過訂貨政策和合同返利，綁定經銷商，將其大部分的現(xiàn)金流吸納為品牌方所有。

而不重要的一面是，在降本增效的過程中，品牌方寄希望于運營成本更低的渠道，而這些渠道之所以成本低，是因為他們能夠為消費者提供情緒價值。

零食折扣店之所以能夠現(xiàn)金結賬，是因為通過上萬家門店能夠與品牌溢價，讓品牌將中間的利潤全部讓利給門店，于是消費者能夠買到便宜的產品。

今年夏天，有些冰淇淋品牌一邊逼著經銷商訂貨，一邊瘋狂在線上賣貨，價格顯然要低于經銷商的渠道價格，但消費者買到了便宜的產品。

這說明什么？

說明經銷商從品牌口中的兄弟，變成了提款機和免費庫房，如果今天經銷商還要想著與品牌同甘共苦，那就打錯特錯。

生意場上只有共苦，很難同甘，這就是人性。

03

經銷商的出路，重視消費者

那么經銷商怎么辦？先說句不好聽的，未來3-5年間，會淘汰一大批經銷商，這是時代變化，渠道發(fā)展的必然。

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所以一定要重視C端市場，重視消費者，因為C端市場規(guī)模大，消費者需求變化快，是創(chuàng)新的源頭。經銷商應關注消費者需求變化，快速響應市場，以保持競爭力。同時C端市場具有網絡效應和規(guī)模效應，用戶群體增長可以提高服務價值，同時規(guī)模效應可以降低成本，增加利潤。經銷商應利用這一點，通過擴大用戶基礎來提升服務價值和利潤。

因此經銷商從品牌分銷商最終變成品牌運營商，也就是說留下來的經銷商，一定是會經營自己的生意。

那么該如何經營呢？

在今天，很多食品品牌都通過動漫IP、二次元IP、代言人、影視劇IP等策略，精準吸引Z世代消費者。

圖源：星圖數據

是不是感覺和多年前的策略不同？

是的在之前，品牌通過經銷商的分銷網點把產品鋪出去，然后在各大媒體平臺打廣告，廣而告之。這種廣撒網，重點捕撈的策略，適合賣方市場。

但今天，消費者面對海量產品，更低的價格，眼花繚亂的營銷，高頻的信息密度，對品牌、產品敏感度越來越低，所以才促使品牌實現(xiàn)精準營銷，而且必須要有更強的刺激點。

所以經銷商要看到這種變化，學會經營你的渠道。

將你手上的產品廣而告之。

比如可以開設自己的視頻號，將自己的產品展示給消費者，并且將自己公司的實力展示給渠道伙伴，立人設做IP，是經銷商低成本經營渠道的選擇。

目前在食品行業(yè)中也涌現(xiàn)出很多短視頻做的好的經銷商朋友，他們通過自己的IP也獲得了消費者們的關注，所以他們推出的新品很受渠道商歡迎。

另一批有實力的經銷商也自己開店了，從供貨方變成了經營者，而且他們做的門店也非常不錯，甚至有的在區(qū)域內開出了連鎖店。

門店，就是做消費者服務。

今天經銷商如果還在絞盡腦汁如何討好終端客戶，如何在品牌身上得到好處，那這樣的經營方式，顯然不適合今天的市場。

而聰明的經銷商已經開始尋找如何接觸消費者的方法，如何將自己變?yōu)檫\營者，比如有的經銷商加盟了閃電倉，成為供貨的合作伙伴，也有的經銷商做起了社區(qū)團購，利用自己開發(fā)的終端網點，雙向賦能，還有的經銷商做起了即時零售，借助平臺服務消費者。

他們通過數字化工具進行數據分析，了解客戶需求，優(yōu)化產品和服務，提高銷售效率。比如經銷商使用CRM系統(tǒng)收集和管理客戶數據，進行客戶細分，實施個性化營銷。

畢竟這門生意的核心就是如何把貨賣出去，只要把貨賣出去，就是成功。