“一小時只賣了一單”
“我們平均每天三四十單“
“我以為我這里一天100單已經(jīng)很慘淡了。”
自從瑞幸的醬香拿鐵上市后,庫迪加盟商的日子似乎更加難過了,類似這樣曬慘的帖子變得越來越多。
隨著盈利的希望越來越渺茫,轉(zhuǎn)讓、閉店的帖子也越來越多。目前,僅小紅書上因?yàn)橘嵅坏藉X甚至持續(xù)虧錢而發(fā)布了轉(zhuǎn)讓、倒閉等消息的庫迪加盟商,就覆蓋了四川、陜西、浙江、安徽等多個省區(qū)。
而隨著盛夏退場、秋意漸濃,茶飲大賽道開始進(jìn)入淡季,再加上不少門店進(jìn)入半年續(xù)租點(diǎn),庫迪或?qū)⒂瓉砀笠?guī)模的閉店潮。
如果說,此前庫迪加盟商閉店的消息,還能被庫迪一路狂飆至5000家店的速度所掩蓋。如今,若撐不住的庫迪加盟商進(jìn)入大規(guī)模的潰敗,庫迪官方就再無力遮掩。
“加盟商大軍”作為庫迪陣前搏殺的核心力量,庫迪方面當(dāng)然不會看著一片傷亡而坐視不理。從而,一進(jìn)入9月,庫迪就給出了明著補(bǔ)貼加盟商、暗里提價產(chǎn)品的新政策。
只是,一時的補(bǔ)貼能解庫迪加盟商的模式之困嗎?
庫迪模式不變,加盟商困境難解
庫迪自成立以來,就是靠低價、補(bǔ)貼的策略按下了開店的加速鍵。
今年以來,一遇到競爭危機(jī)或是加盟商閉店的現(xiàn)象,庫迪就以變相提高產(chǎn)品價格或是加碼補(bǔ)貼來撐住一段路。最近兩個月,7月初先是取消抖音團(tuán)購9.9元的券,變?yōu)?3.5元、14.9元等,8月初就直接取消“天天9.9元”的活動。
現(xiàn)在,庫迪發(fā)布的9月新政策,仍是既不換湯更不換藥的老招數(shù)。
一方面,庫迪加大了對加盟商的補(bǔ)貼力度,根據(jù)抖音用戶@無拘無束的爆料,庫迪不僅新增了外賣平臺補(bǔ)貼,根據(jù)門店情況設(shè)置了9.5至14元之間的補(bǔ)貼線,還新增了外賣平臺補(bǔ)貼。并且,原有的基礎(chǔ)補(bǔ)貼、多店補(bǔ)貼、房租補(bǔ)貼和同業(yè)競爭補(bǔ)貼,都調(diào)整為可疊加補(bǔ)貼。
另一方面,庫迪仍然溫水煮青蛙式的繼續(xù)變相提價。繼“天天9.9元”的活動取消后,庫迪也將8.8元門店專屬券下架,僅生椰拿鐵可享受8.8元優(yōu)惠。小紅書用戶@萬熱熱表示,庫迪未來對用戶的價格補(bǔ)貼力度也會越來越小。
減少用戶補(bǔ)貼而加大加盟商補(bǔ)貼,根本原因還是在于,提價的庫迪留不住消費(fèi)者,但庫迪又沒能力雙線均做補(bǔ)貼,此次新政策選擇扶加盟商一把,本質(zhì)是為了延緩加盟商倒閉潮。但無論庫迪如何補(bǔ)貼,只要模式不變,加盟商就無法走出不賺錢、難支撐的惡性循環(huán)。
庫迪的模式,是一邊碰瓷瑞幸講做產(chǎn)品生意的故事,本質(zhì)卻是做無自有供應(yīng)鏈支撐的“吊牌”生意。
庫迪從不避諱碰瓷瑞幸,就是想把自己放在與瑞幸同樣的選擇盤上,讓瑞幸的產(chǎn)品成功為其背書,并以不收加盟費(fèi)的更低門檻,吸引意向加盟商,讓無緣入局瑞幸的加盟商,以為是進(jìn)入咖啡市場的新機(jī)會。從而,庫迪才能跑出開店的加速度。
但明明是做“吊牌”生意,加盟商的錢包也為庫迪維持門店增長提供了動力來源,但庫迪并沒有珍惜為自己征戰(zhàn)全國的“加盟商大軍”,讓他們在模式的惡性循環(huán)中等不來盈利時刻,最終走向轉(zhuǎn)讓、閉店的無奈之路。
其一,供應(yīng)鏈籌備不及時,產(chǎn)品品控、物料設(shè)施等損害品牌形象的事件頻出,并讓背后的加盟商承擔(dān)真金白銀的損失。
即便此前已有不少媒體報道稱,庫迪各家加盟店使用的咖啡機(jī)也不是統(tǒng)一品牌或機(jī)型,但至今還有加盟商在媒體平臺吐槽庫迪的物料配送不及時,影響正常營業(yè)。
甚至,庫迪在多次提價導(dǎo)致加盟商杯量下滑的事實(shí)下,發(fā)布的新政策仍堅持提價之舉,并且看似幫助加盟商拉高杯量的主推爆款產(chǎn)品,竟是要與瑞幸拼產(chǎn)品力的生椰拿鐵。這對于供應(yīng)鏈能力欠缺,產(chǎn)品力不足的庫迪來說,本質(zhì)就是不顧加盟商之舉。
其二,任加盟商在承受市場競爭的同時,還要為庫迪追求的高速高規(guī)模承擔(dān)內(nèi)部競爭。
在庫迪高速狂奔的規(guī)模故事里,是一直追著瑞幸開店達(dá)成的。畢竟,這樣做就完全不用在選址層面花時間,更不需要做客群市場驗(yàn)證,直接撿瑞幸的現(xiàn)成。
但隨著瑞幸步入萬店,庫迪對瑞幸發(fā)起了更加猛烈的攻勢,導(dǎo)致庫迪加盟商既要與瑞幸直面競爭,同時又要應(yīng)對同區(qū)域開店過于密集的內(nèi)部惡性競爭。有不少加盟商表示,門店開業(yè)不久,1公里范圍內(nèi)又新開出2家?guī)斓稀?/span>
這種情況下,內(nèi)外承壓的加盟商將會被逼至退出,離瑞幸更近的門店危機(jī)更大。已有小紅書用戶爆料,見證了瑞幸隔壁的一個庫迪,開業(yè)三個月就掛出轉(zhuǎn)讓告示。
其三,庫迪明明就是賺加盟商的錢,卻硬要宣稱補(bǔ)貼政策是與加盟商風(fēng)險共擔(dān)。
早在庫迪推出9月新政策之前,一個已經(jīng)閉店了的加盟商在復(fù)盤時,就發(fā)現(xiàn)了庫迪的精明之處:所謂不收加盟費(fèi),是因?yàn)闆]有直營店的庫迪不滿足2家1年以上門店的標(biāo)準(zhǔn),但實(shí)際上,加盟商已經(jīng)通過每月的抽成變相交了加盟費(fèi)。
隨著庫迪模式弊端漸顯,加盟商們都開始算起了經(jīng)濟(jì)賬,明白了能回本、能掙錢才是硬道理。在這樣的認(rèn)知下,庫迪可能會隨著季節(jié)的入冬而進(jìn)入品牌的入冬。
低價與補(bǔ)貼從來不是競爭力
哪怕能意識到問題所在,庫迪的創(chuàng)始團(tuán)隊可能還是會硬扛到底。
畢竟,在已經(jīng)用同樣的模式嘗試過小面、預(yù)制菜等多個賽道都無功而返后,庫迪已經(jīng)是他們堅持得最久、水花最大的項(xiàng)目。并且,咖啡市場確實(shí)仍有巨大增長潛力。
只是,如果庫迪真想要堅持走下去,就該跳出“自欺欺人”的說辭,清醒地面對市場。比起一直標(biāo)榜“前瑞幸創(chuàng)始團(tuán)隊”的噱頭,不如真正認(rèn)識到瑞幸踢走“前瑞幸創(chuàng)始團(tuán)隊”之后起死回生的方法論,這才是庫迪最該“像素級借鑒”的地方。
庫迪最該認(rèn)識到的一點(diǎn)就是,靠補(bǔ)貼的低價從來都不是競爭力,提升運(yùn)營效率、產(chǎn)品創(chuàng)新能力等才是核心。
在這一點(diǎn)上,瑞幸已經(jīng)給庫迪做了深刻的示范。
從瑞幸的期中財報來看,自5月推出9.9元優(yōu)惠券以來,6月付費(fèi)用戶數(shù)就突破5000萬創(chuàng)下新高。整個二季度平均付費(fèi)用戶達(dá)4310萬,同比大增107.9%。同時,一般管理費(fèi)用率同比改善了3.5個百分點(diǎn),租金費(fèi)用率同比改善1.6個百分點(diǎn),運(yùn)營效率整體得到提升。
這樣的成績,就是在于瑞幸的萬店規(guī)模疊加數(shù)字化運(yùn)營能力,能轉(zhuǎn)化為成本優(yōu)勢,從而做到一杯咖啡9.9元還能賺錢的低價。
但庫迪的低價策略,最終都是由加盟商買單。
庫迪咖啡首席策略官李穎波在一次采訪中,表示庫迪9.9的活動并非低價營銷,而是讓咖啡回歸合理價格。但她的成本核算邏輯是,一杯咖啡的成本(包含了原材料成本、水電、房租、人工等)是在9元以下,售價9.9元,每日銷售咖啡約400杯,聯(lián)營商就能盈利。
事實(shí)卻是,各個媒體平臺上,不少庫迪加盟商現(xiàn)身說法自己在虧本,因?yàn)榧幢闶窃谙奶焱酒陂g,也難有門店能保證每天都有400杯的量。尤其是隨著庫迪的頻繁提價,普遍情況糟糕到了單店杯量不到200杯/天了。
更為關(guān)鍵的一點(diǎn)是,李穎波的計算邏輯,不僅沒有包括折舊成本、外賣平臺運(yùn)營成本與抽成,甚至還沒將庫迪對加盟商的抽成算進(jìn)去。
很多加盟商本以為開一家?guī)斓鲜琴嶅X的機(jī)會,殊不知,虧錢才是這個品牌的底色。華夏時報已有直言:“雖然庫迪不收加盟費(fèi),但其分成機(jī)制以及低價促銷幾乎讓加盟商無利可圖?!?/span>
但為了“在2025年年底開出1萬家店”的宏大目標(biāo),庫迪必須得穩(wěn)住加盟商。有業(yè)內(nèi)人士更是斷言“庫迪成不成,就看今年下半年”。
但尚未有融資記錄的庫迪,實(shí)際經(jīng)將品牌與加盟商都拖進(jìn)了一個難解的死循環(huán):要補(bǔ)貼加盟商,庫迪就得有充足的現(xiàn)金流,但沒有資本支持的庫迪,收入都來自加盟商的物料與抽成,那就必須讓加盟商有利潤,加盟商有利潤產(chǎn)品就得提價,但沒有產(chǎn)品競爭力的庫迪,提價就意味著單量下降,單量下降加盟商就難以穩(wěn)住,庫迪就必須加大補(bǔ)貼......
如此循環(huán)往復(fù),庫迪還能補(bǔ)貼加盟商多久呢?加盟商又能撐住多久呢?今年上半年,庫迪遠(yuǎn)高于同行的閉店率,以及進(jìn)入淡季后社交媒體上高增的閉店信息,已經(jīng)釋放了很明確的信號了。
歸根結(jié)底,還是在于庫迪的供應(yīng)鏈能力跟不上。
時至今日,庫迪甚至連加盟商的常規(guī)物料都無法及時保證供給,短缺情況屢見不鮮,更別說從產(chǎn)品研發(fā)層面上提升競爭力,做到即便漲價消費(fèi)者也愿意買單,由此去打破上述的死循環(huán)。
要是庫迪真有這個能力,也不會一直走照抄瑞幸產(chǎn)品的路了。在9月新政中,庫迪還在模仿瑞幸已經(jīng)推出了3年買爆3億杯的生椰拿鐵,當(dāng)成自己的爆款去推。
想要開出萬店規(guī)模的庫迪,即便不對標(biāo)瑞幸的供應(yīng)鏈能力,而是去參照一樣是完全走加盟路線的華萊士、正新雞排、絕味鴨脖、蜜雪冰城等品牌,也會發(fā)現(xiàn),這些萬店品牌,在決定著產(chǎn)品的性價比和質(zhì)量把控的供應(yīng)鏈上都有極強(qiáng)的護(hù)城河,才最終實(shí)現(xiàn)了在自身所在的細(xì)分類目,不僅產(chǎn)品能打、標(biāo)準(zhǔn)化強(qiáng)、性價比高,還能讓加盟商有利可圖。
在品牌和產(chǎn)品都沒有絕對優(yōu)勢的情況下,庫迪如果持續(xù)希望用低價和補(bǔ)貼穩(wěn)住加盟商,搶奪市場,而不是踏踏實(shí)實(shí)做好供應(yīng)鏈做低成本,怕是不僅會“卷死”自己,還會讓背后5000多加盟商深受其害。