最近，港股市場(chǎng)再次飄出濃濃的奶茶味。

繼古茗重啟IPO取得重大進(jìn)展后，12月27日，滬上阿姨也更新招股書，繼續(xù)向港交所主板發(fā)起沖擊。

滬上阿姨門店規(guī)模雖然僅位列行業(yè)第四，但覆蓋范圍全國(guó)最廣，主攻中端茶飲市場(chǎng)的同時(shí)，又通過多品牌概念，涉足低端茶飲和咖啡賽道。

多賽道布局，的確可以推動(dòng)公司短期內(nèi)增速領(lǐng)跑，但從長(zhǎng)期來看，它將面對(duì)更殘酷的全面戰(zhàn)爭(zhēng)。

全國(guó)推進(jìn)

滬上阿姨發(fā)源于上海，但上海并不是它的主戰(zhàn)場(chǎng)。

2013年，單衛(wèi)鈞、周蓉蓉夫婦創(chuàng)立滬上阿姨，并在上海人民廣場(chǎng)商圈開出第一家門店，創(chuàng)造性地推出以谷物作為配料的“五谷奶茶”。借助差異化的產(chǎn)品，滬上阿姨以上海為起點(diǎn)，逐步向全國(guó)擴(kuò)張。

五谷奶茶天然地適合熱飲，在中國(guó)北方漫長(zhǎng)的冬季，更受市場(chǎng)歡迎。

于是，滬上阿姨將品牌的觸角率先伸向北方市場(chǎng)，并以山東為支點(diǎn)，向秦嶺-淮河以北市場(chǎng)大舉進(jìn)軍。

滬上阿姨重注山東，既有市場(chǎng)因素，也與品牌創(chuàng)始人的經(jīng)歷有關(guān)。周蓉蓉是山東人，夫妻二人去上海創(chuàng)業(yè)之前，都曾在山東一家知名外企工作多年。

山東是滬上阿姨門店數(shù)量最多的省份。截至今年6月末，在該省的門店達(dá)1125家，而其在上海大本營(yíng)的門店僅有87家。

截至今年6月末，滬上阿姨的門店總數(shù)為8437家，其中，4374家位于北方地區(qū)。公司在招股書中稱，以門店規(guī)模計(jì)，其在中國(guó)新茶飲行業(yè)排名第四、中端茶飲品牌中排名第三、北方市場(chǎng)第一。

和幾乎所有新茶飲品牌一樣，滬上阿姨得以快速擴(kuò)張全靠加盟，其自營(yíng)門店不到30家。

2021年-2023年及2024年前6個(gè)月，公司分別新增加盟店1939家、1926家、2282家和1184家。

截至今年6月末，滬上阿姨已在除香港、澳門、臺(tái)灣之外的中國(guó)所有省份落子，覆蓋300多個(gè)城市，北抵漠河、南至三亞。但僅有山東、廣東、安徽三省的門店數(shù)量均超過500家，貴州、青海、寧夏、海南、西藏等省份均不足百家，其中，西藏僅有7家。這與古茗的“高密度”開店策略，形成了兩個(gè)極端。

門店的增長(zhǎng)，推動(dòng)公司規(guī)模壯大。2021年-2023年，GMV分別為41.61億元、60.68億元、97.32億元，今年上半年為51.29億元。同期，公司營(yíng)收分別為16.40億元、21.99億元、33.38億元和16.58億元；歸母凈利潤(rùn)0.83億元、1.49億元、3.88億元和1.68億元。

據(jù)灼識(shí)咨詢，在中端新茶飲品牌中，滬上阿姨覆蓋中國(guó)城市最廣。這也意味著，它將面臨與幾乎所有全國(guó)性以及區(qū)域性茶飲品牌的正面競(jìng)爭(zhēng)。

中低端通吃

在中國(guó)龐大的現(xiàn)制飲品市場(chǎng)中，以2023年的GMV計(jì)，茶飲的占比最大，達(dá)到50%。最近幾年，中國(guó)現(xiàn)制茶飲市場(chǎng)規(guī)模迅猛增長(zhǎng)，從2018年的1085億元增至2023年的2585億元，預(yù)計(jì)到2028年，仍將以17.3%的年復(fù)合增長(zhǎng)率增至5372億元。

超過2000億元的現(xiàn)制茶飲賽道中，滬上阿姨所在的中端市場(chǎng)（10-20元）市場(chǎng)占比最大，超過51%。絕大多數(shù)新茶飲品牌都在中端價(jià)格帶廝殺，過去定位于高端的奈雪、喜茶等，也通過調(diào)低產(chǎn)品價(jià)格，向受眾范圍更廣的中端市場(chǎng)擠壓。

反而是定位于低端、主打下沉市場(chǎng)的蜜雪冰城，幾乎獨(dú)享這一細(xì)分市場(chǎng)，穩(wěn)坐“雪王”之位。

為拓展更多用戶人群、進(jìn)一步下沉市場(chǎng)、擴(kuò)大自身規(guī)模，2023年，滬上阿姨推出“輕享版”。與主品牌相比，輕享版的產(chǎn)品定價(jià)（2-12元）和門店選址更加靈活，可協(xié)助品牌進(jìn)一步打入縣級(jí)市場(chǎng)。

今年3月起，滬上阿姨將輕享版升級(jí)為“茶瀑布”。截至今年6月末，在公司的門店網(wǎng)絡(luò)中，輕享版1.0和茶瀑布的門店數(shù)量分別為202家和89家。

隨著一二線城市的現(xiàn)制茶飲市場(chǎng)逐漸飽和，下沉市場(chǎng)已成為各品牌爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。

數(shù)據(jù)顯示，三線及以下城市現(xiàn)制茶飲的GMV，由2018年的252億元增至2023年的960億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)30.7%。機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)，到2028年預(yù)計(jì)增至2682億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率22.8%，遠(yuǎn)超新茶飲市場(chǎng)的整體增速。

目前，滬上阿姨有50.3%的門店位于三線及以下城市，在下沉市場(chǎng)具有一定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。公司表示，將繼續(xù)重注低線城市市場(chǎng)，投資金額和產(chǎn)品價(jià)格更低的茶瀑布，將是下沉市場(chǎng)擴(kuò)張的急先鋒。目前，對(duì)于茶瀑布，滬上阿姨采取的是“0加盟費(fèi)”的政策。

茶瀑布的主要產(chǎn)品是多料奶茶、輕乳茶、水果茶、冰淇淋等，無論是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還是定價(jià)，都與蜜雪冰城極為接近。在低線城市市場(chǎng)，蜜雪冰城會(huì)允許它輕易挑戰(zhàn)自己的王者地位嗎？

茶咖互搏

在瑞幸、庫迪等平價(jià)咖啡品牌的帶動(dòng)下，中國(guó)的現(xiàn)磨咖啡市場(chǎng)迅猛發(fā)展，成為現(xiàn)制飲品市場(chǎng)中，僅次于茶飲的細(xì)分賽道。未來，中國(guó)現(xiàn)磨咖啡市場(chǎng)仍將保持較高的市場(chǎng)增速。

最近幾年，咖啡和茶飲品牌為拓展品類、提升收入，紛紛向?qū)Ψ降念I(lǐng)域延伸，你方有我、我方有你。

起步于上海的滬上阿姨，自然也沒有放過進(jìn)軍咖啡行業(yè)的機(jī)會(huì)。2022年，公司推出“滬咖”，提供咖啡拿鐵、茶拿鐵、茶咖拿鐵等各類咖啡飲品，產(chǎn)品價(jià)格13-23元。

目前，滬咖并沒有作為一個(gè)單獨(dú)的品牌對(duì)外招商加盟，而是在滬上阿姨的門店內(nèi)銷售。截至今年6月末，共有1920家滬上阿姨門店，提供滬咖品牌概念的產(chǎn)品。

對(duì)于滬咖品牌，短期內(nèi)滬上阿姨仍沒有大規(guī)模單獨(dú)開店的計(jì)劃，主要仍將通過滬上阿姨的門店進(jìn)行擴(kuò)張，同時(shí)擴(kuò)大線上覆蓋范圍。

截至2023年底，中國(guó)已有現(xiàn)磨咖啡門店約12萬家，前五大品牌的總市場(chǎng)份額按GMV計(jì)為44.9%，按出杯量計(jì)為52.4%。當(dāng)年，滬上阿姨銷售現(xiàn)磨咖啡近1200萬杯，市場(chǎng)份額0.2%；實(shí)現(xiàn)GMV 1.92億元，市場(chǎng)份額0.1%。

今年以來，新茶飲行業(yè)整體已感受到了巨大的壓力。上半年，兩家上市公司奈雪的茶和茶百道，收入雙雙下滑。歸母凈利潤(rùn)方面，奈雪的茶巨虧4.35億元，茶百道同比下滑59.70%。

正在沖擊上市的行業(yè)老二古茗，也感受到了真正寒意。雖然公司業(yè)績(jī)?nèi)员３指咚僭鲩L(zhǎng)，但今年的市場(chǎng)拓展的速度明顯放緩，門店運(yùn)營(yíng)效率下滑，加盟商流失率、加盟店關(guān)店數(shù)量創(chuàng)歷史新高。

滬上阿姨也不例外。今年上半年，門店日均GMV 3764元，過去幾年，這一數(shù)據(jù)均在4100元以上。尤其是滬咖，下滑更為明顯，2022年、2023年和2024年上半年，分別為307元、142元和123元。

門店的運(yùn)營(yíng)情況，直接影響加盟商們的經(jīng)營(yíng)意愿。今年上半年，公司加盟店關(guān)閉531家，已遠(yuǎn)超2023年全年（370家）。