利潤率，這一關乎車企生死存亡的關鍵指標，已跌至近五年的低谷。

根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，2024年上半年，中國汽車行業(yè)的總利潤率僅為5.0%——盡管在這個數(shù)據(jù)的背后是中國汽車產(chǎn)業(yè)總銷量同比增長5.7%。在去年至今幾輪價格戰(zhàn)的沖擊下，整個國內(nèi)汽車市場的售價確實有所下降，拉動了用戶的購車需求，但利潤卻更低了/虧損更多了，戰(zhàn)況競爭非常慘烈。這一趨勢也在一眾新造車企業(yè)的財報中得到印證：

今年上半年，理想汽車和小鵬汽車的營收均實現(xiàn)同步增長，但盈利情況不容樂觀，前者凈利潤同比減少近50%；后者凈虧損26.5億元。而蔚來汽車在今年上半年的凈虧損就達到了100億元，相當于小鵬今年上半年虧損規(guī)模的四倍。

對于往往以“高端豪華”“對標BBA”“百萬級”等賣點示人的蔚小理來說，以低價換市場的策略并不能持續(xù)太久。尤其是面對小米SU7低至21.59萬元的來勢洶洶。為了從根本上改變頻繁降價、利潤單薄的局面，蔚小理都在今年上半年加速開啟品牌向下的探索之路。而他們，是整個新造車賽道的縮影。

不得不做的“品牌向下”

正如小米多年前“整頓”手機界一般。今年初，小米SU7的橫空出世把中高端智能汽車的價格打了下來，憑一己之力給20萬元級價格區(qū)間的車型競爭上了難度。為了應戰(zhàn)，蔚來樂道首款車型L60將預售價定在了21.99萬元，小鵬則用MONA鎖定20萬元以下市場，深耕30萬以上市場的理想也首次推出了20萬元級的理想 L6。不同于大眾常識中“品牌向上”的概念，“向下求變”是蔚小理的重要策略，也是不得不走的一步棋：

在現(xiàn)有產(chǎn)品表現(xiàn)相對穩(wěn)定的前提下，用更低價的品牌/車型來滿足更多元的用戶需求、輻射更廣闊的價格區(qū)間，反哺營收和利潤增長。

對于蔚來而言，樂道的成功與否非常關鍵。

2023年，蔚來總營收達556.2億元，同比增長 12.9%，但凈虧損超200億元，創(chuàng)下了歷史新高。盡管2024年上半年持續(xù)在虧損，但虧損規(guī)模已經(jīng)有所縮窄。實際上，為了減緩盈利壓力，蔚來從2023年下半年開始積極布局下沉市場。李斌透露，蔚來汽車已經(jīng)在三四線城市進行投入，目前一線城市銷售比例占80%左右，而下沉市場還有巨大的增長機會，而這個市場會是樂道大展拳腳的舞臺。也就是說，蔚來的子品牌樂道進擊 20-30萬元價位，主攻家庭市場；而蔚來主品牌堅守30萬以上的市場，保持品牌調(diào)性；與此同時，蔚來的第三品牌也箭在弦上，類似于寶馬MINI，奔馳Smart，很快就會有進一步信息。

在盈利的議題之下，小鵬的處境也沒有輕松多少。2023年，小鵬汽車的凈虧損也超百億。盡管今年上半年，小鵬汽車的虧損規(guī)模進一步縮小，但截止2024年Q2，全年交付目標僅完成不到四分之一，強化造血能力之心不可謂不急迫。為了進一步實現(xiàn)規(guī)模效應，提升整體銷量、扭虧為盈，小鵬MONA M03以全新品牌的姿態(tài)投入10萬元級市場，殺入了比亞迪的主力價格區(qū)間。

今年第二季度，小鵬汽車銷量超3萬輛，雖然銷量表現(xiàn)乏善可陳，但其毛利率已經(jīng)恢復到14%，同比大幅上升。

在MONA的加持下，小鵬汽車將會把商業(yè)能力當作下半年的重點之一：小鵬MONA M03 每月實現(xiàn)銷售1萬輛，幫助公司完成月銷2萬輛的KPI。理想汽車雖然已經(jīng)連續(xù)盈利7個季度并保持著近20%的毛利率，短期財務壓力不大，但也面臨著新問題。隨著產(chǎn)品銷量的攀升，理想汽車需要逐步加大對技術的投入，包括2024年上半年總計投入的60億元的研發(fā)費用；再加上上半年的銷量表現(xiàn)幾經(jīng)波折以及純電產(chǎn)品策略的調(diào)整，理想汽車則通過L6來延續(xù)增長的勢能，并首次將產(chǎn)品線拓展低于30萬元大關。至此，蔚小理均已完成全新價格區(qū)間的下探，原本就擁擠的中高端車型價格區(qū)間競爭激烈程度又增加了幾分。

甘之如飴，還是飲鴆止渴？

事實上，蔚來和小鵬推出子品牌與車市價格戰(zhàn)雖無直接關系，但子品牌可以針對特定受眾進行產(chǎn)品定義和價格定位，與原有的主品牌進行區(qū)隔。在過去的幾輪價格戰(zhàn)之中，幾乎所有車企都是降官價，力度之兇狠，范圍之廣泛，非常傷害品牌形象。

為了減小頻繁降價的對自身價格體系的影響，一些品牌采取的措施是暗降，比如多附送用戶權益、降低貸款利率等。但這樣的效果很有限，如果車企不能自己革自己的命，就會有競爭對手代替完成這件事。無論是蔚來子品牌樂道鎖定的20萬元級市場，還是小鵬MONA進擊的10萬元級市場，都是智能汽車內(nèi)卷最厲害的區(qū)間之一。

根據(jù)2023年新能源車的熱銷排行榜，售價在10-20萬元之間的車型占據(jù)了近50%的市場份額，而20-30萬的新能源車市場份額為35%左右。其中，15-20萬元區(qū)間的累計銷量為283萬輛，同比增長52.7%。在這個細分賽道里，不僅對手眾多（包括SUV和轎車），而且實力不俗（大多都是各品牌的熱門車型），包括特斯拉Model Y，還有小鵬G6/G9、問界M7、小米SU7等大熱門車型。

“如果蔚來能繼續(xù)保持今年上半年增長的勢能，下半年的樂道也能搭上順風車。月銷1-2萬輛不是問題?！币幻噺臉I(yè)者告訴未來汽車日報，他對樂道的未來感到樂觀。汽車行業(yè)的價格戰(zhàn)已經(jīng)打到下半場，用戶對于進一步降價的預期也在降低。在他看來，除了低價，用戶現(xiàn)在還會著重考慮車輛配置以及情緒價值。這兩方面樂道L60都能滿足：

產(chǎn)品層面，樂道的智駕能力、座艙體驗、換電服務能夠受益于蔚來，BaaS方案還能拉低售價；

品牌層面，雖然樂道是全新的品牌，但它的流量屬性也很強，可以滿足預算有限的蔚來粉絲的購車需求。

但擺在蔚來面前的一道必考題是，如何避免樂道與蔚來兩個品牌間的“左右互搏”，進而在銷售終端講出“1+1》2”的美好故事。這條路上蔚來沒有參照物，無論南北兩家合資公司的外資品牌，抑或是善用多品牌策略的中國造車公司，他們或多或少都曾被品牌內(nèi)耗所中傷。相比樂道，小鵬MONA M03在15萬元價格定位區(qū)間的直接競品較少。

出于成本的原因，目前這一價格區(qū)間的高階智能駕駛的配置率趨近于0，這可能是小鵬MONA的核心差異化賣點。不過，當產(chǎn)品來到10萬級的價位，車型與車型之間都是產(chǎn)品力的貼身肉搏，智能駕駛能力是否夠形成轉化還需要時間的檢驗。好在，相比起許多友商賣一臺虧大幾萬的現(xiàn)狀，小鵬MONA M03的售價是有利潤的。

MONA 面前最大的攔路虎是比亞迪。三線以下的客戶群體，是比亞迪與MONA 最主要的買單者，僅拼產(chǎn)品力，兩者似乎各有千秋，但在渠道密度上MONA并不占優(yōu)。想把劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，小鵬還要為MONA付出更多時間和資本支出。

實際上，對于產(chǎn)品矩陣已經(jīng)逐步穩(wěn)定的車企來說，想要打造一款全新的低成本入門級整車產(chǎn)品，技術上并不難實現(xiàn)。但如何進一步控制成本、如何平衡成本和賣點之間的關系、如何確保入門產(chǎn)品轉化為走量產(chǎn)品，這些都是蔚來和小鵬不得不面臨的難題，尤其是兩者目前都還處在持續(xù)巨額虧損的局面。盡管我們知道，新造車的盈利要有長足的耐心，先砸錢做產(chǎn)品研發(fā)、做基礎設施也是商業(yè)化必經(jīng)之路，但盤子鋪得越大（例如在海外市場、車手互聯(lián)、飛行汽車等領域大力擴張），對整個體系的運營效率就有著越極致的要求。

有汽車行業(yè)分析師認為，企業(yè)能力和產(chǎn)品的建設，如果不能轉化為產(chǎn)品競爭力和銷量，那就是虧錢，“壞的節(jié)奏會把積累期拉得更長，做太多短期無法見效的事，容易導致企業(yè)現(xiàn)金流斷裂，功虧一簣，胎死腹中?！痹跊]有足夠體量的支持下，單個品牌的盈利都捉襟見肘。對于目前仍處于虧損中的蔚來和小鵬而言，新品牌的成立有可能在短期內(nèi)加大虧損規(guī)模，進一步延長其實現(xiàn)盈利的周期。

汽車市場的價值體系重構

回看過去一年多汽車行業(yè)的價格戰(zhàn)，參與的車型普遍中高端化，售價大多在20-30萬元區(qū)間。究其根本原因在于，產(chǎn)品和服務的嚴重同質(zhì)化。在如此沖擊之下，中國汽車市場有機會迎來價值體系的重構——燃油車走向出清階段，新能源步入全民時代。根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，我國汽車產(chǎn)能利用率位列工業(yè)產(chǎn)能利用率倒數(shù)第二。國內(nèi)燃油車市場萎縮已是不爭的事實，再加上合資車很難出口到海外求增長。隨著中高端智能車的不斷下探，一部分燃油車的產(chǎn)能將會慢慢出清。

另一方面，在消費降級的大背景下，用戶需求出現(xiàn)兩極分化，大家要么買更便宜的（價格敏感），要么買更貴的（品牌）；再加上以往傳統(tǒng)老式的車型設計與當下消費主力群體（新潮的年輕人）不匹配；這些現(xiàn)象都為新能源汽車，尤其是帶科技屬性的智能汽車提供了巨大的機會。這一輪價格戰(zhàn)之后，每個價格區(qū)間都會有多元化的汽車產(chǎn)品存在，但在未來，同一價格區(qū)間的產(chǎn)品實力和用戶體驗相比之前會有天翻地覆的差距。

蔚小理等車企的價格下探以及品牌向下，只是一個開始。對于想要在這一領域站穩(wěn)腳跟的車企來說，必須要有長期競爭的意識，不斷提升企業(yè)運營效率，聚焦戰(zhàn)略和業(yè)務，把BOM成本做到極致。前不久的成都車展期間，有人感慨“燃油車企的命也是命，合資車企的命也是命”。是的，他們并沒有做錯什么，就像一兩百年前的馬車、蒸汽火車一樣，但歷史的車輪并不會就此停下。