1.阿里巴巴價值觀：獨孤九劍&；新六脈神劍

17年前，阿里巴巴總部有600多位同學(xué)被隔離了大概兩個禮拜，整個公司幾乎沒有人可以主動管理。但是最后阿里人把這個危變成了機，非典過后，我們的Traffic提高了7倍，現(xiàn)金流利潤提高了5倍。我們在找一個規(guī)?；臋C會，非典風(fēng)暴就給我們帶來了這個規(guī)?；臋C會。

如果今天問是什么支持了規(guī)?；?，什么支持了危機中各位同學(xué)的表現(xiàn)？那就是我們的價值觀。

最主要的就是使命，阿里的使命是讓天下沒有難做的生意。使命是什么呢？就是你能給你的目標(biāo)客戶帶來什么。

使命需要很多的價值觀來支持，這個價值觀是什么？實際上是意識行為，我們第一個價值觀的定義一共包含了九個價值觀，我跟馬云都是金庸迷，所以就叫做獨孤九劍。這九個價值觀把創(chuàng)新和系統(tǒng)都包含在內(nèi)。

用了四年之后，我們把它更精準(zhǔn)地濃縮成了六個價值觀，六個價值觀都是行為，分別是：客戶第一、團(tuán)隊協(xié)作、擁抱變化、激情、誠信、敬業(yè)，我們統(tǒng)稱為六脈神劍。這個六脈神劍用了13年之后，到2019年，我們把它再次濃縮，變成更加口語化的表達(dá)，我們稱它為新六脈神劍。

使命還是“讓天下沒有難做的生意”；愿景是“要活102年”，2036年的目標(biāo)是服務(wù)20億的消費者，創(chuàng)造1億個就業(yè)機會，幫助1000萬家企業(yè)盈利。價值觀都是口語，“客戶第一，員工第二，股東第三”，“因為信任所以簡單”，“唯一不變的就是變化”，還有一句很有趣的就是“今天最高的表現(xiàn)就是明天最低的要求”，“此時此刻非我莫數(shù)”，“快樂工作認(rèn)真生活”。所以現(xiàn)在的價值觀變成了非?？谡Z化的表達(dá)，也能看出我們的價值觀一直在演變。

但是沒有變是績效評估。阿里還是很小的公司的時候，就是把業(yè)績和價值觀放在一起評估的，業(yè)績占50%，價值觀占50%。業(yè)績又好，價值觀又好的就是明星了，那些人我們會給他更多的機會；大部分人是牛，就是業(yè)績和價值觀都還不錯；如果價值觀不好，業(yè)績也不好，那就屬于狗的范疇；對于價值觀很好，但是沒有業(yè)績的人，我們給他機會，給他培訓(xùn)，給他輪崗，給他各種各樣的機會，鼓勵他進(jìn)入牛；還有一個是野狗，是管理者不希望在公司看到的，也盡量不要招這樣的人進(jìn)來，野狗就是業(yè)績很好，也因為他們業(yè)績很好，所以他們不管價值觀，只關(guān)注自己的利益，不為公司、團(tuán)隊的利益著想，野狗是我們要“槍斃”的。

還有一個價值觀叫“今天最高的表現(xiàn)是明天最低的要求”，這個怎么表現(xiàn)出來？業(yè)績和價值觀中間有一條45度的線，每年大概有5%-10%，就是雖然你合格，但是由于處于末位，所以你不符合“今天最高的表現(xiàn)明天最低的要求”，可能你就被淘汰了，我們叫作末位淘汰制，這個是一個比較狠的做法。當(dāng)然，這句話也是對質(zhì)量的兩個定義之一，第一個定義是客戶滿意，第二個定義就是“今天最好的表現(xiàn)就是明天最低的要求”。

所以價值觀是游戲規(guī)則，不是道德觀念，是一個行為的界定，是一個標(biāo)準(zhǔn)的界定，是可以測量、可以考核的。游戲規(guī)則的優(yōu)先級是客戶第一，員工第二，投資者第三，這句話也是馬云從創(chuàng)業(yè)的時候就一直在講的。

2.價值觀的威力

a.商業(yè)模式的發(fā)展

價值觀對阿里第一個最大的影響，就是商業(yè)模式的發(fā)展。2001年我進(jìn)去的時候，發(fā)現(xiàn)我們每個月燒錢率接近200萬美元，這樣下去五個月就沒命了。所以我們首先在30天以內(nèi)，把燒錢率降到每個月50萬，最終我們剩下900萬，也就是能活18個月，也就是說我們有18個月的時間去尋找一個商業(yè)模式。

我們當(dāng)時沒有什么產(chǎn)品，也沒有什么業(yè)績。但是有一個很重要的事情，我們首先開了一個董事會，討論下一步怎么走，開完這個董事會之后，我、馬云和蔡崇信在公司一個小會議室討論了一個很重要的問題。我們不知道當(dāng)時為什么要討論這個問題，但是我很高興我們討論了--“我們應(yīng)該行賄嗎？”。

這個問題我們搞了半天，馬云既不電子又不商務(wù)，我是GE快20年，Joseph是耶魯大學(xué)法學(xué)博士。但是馬云他不知道這個事兒，他問了很多最基本的問題，也就是“靈魂深處的問題”，怎么才算行賄？是50塊、500塊還是5000塊等等。最后討論了一天也沒有什么結(jié)果，最后馬云又問了一個最重要的問題，馬云同學(xué)永遠(yuǎn)問最重要的問題，他問“要是我們行賄出了事兒誰坐牢？”，我和Joseph很高興，都指著他說“你坐牢，你是公司CEO，要是我們行賄出了事兒，肯定是你坐牢”，他還問了我一句話，“Savio，要是我坐牢的話，你跟Joseph會不會來看我？”我跟Joseph笑彎了腰，“要是你都坐牢了，我跟Joseph恐怕早就被關(guān)進(jìn)去了，我們在牢里面開董事會。”所以大家當(dāng)時非常通力一致認(rèn)為“不能行賄”，這就是公司其中一個價值觀--“誠信”。

有了這個東西就要照著去做，我告訴所有人可以去賣產(chǎn)品但是不能行賄，網(wǎng)絡(luò)廣告也好、大型網(wǎng)站也好，到最后都賣不掉，最終我們一個一個地退出了生意，只剩下最后一個生意，就是中供，幫助中國中小企業(yè)去出口。后來我們明白了，我們的目標(biāo)對象不是公司，而是老板。老板不需要行賄，因為老板是左邊的口袋翻到右邊的口袋，所以我們就讓所有的銷售、培訓(xùn)只“打”一個人--老板。

很多人不明白，其實阿里鐵軍的秘密就在這里，因為我們不“打”其他人，專攻老板。就是這樣，我們做出了一個中供，中供很快就給我們帶來10億美元的銷售，基本上是公司的第一桶金。

b.非典案例

另外一個案例就是非典。當(dāng)時我們在猶豫要不要參加春交會，最后領(lǐng)頭主管宋潔同學(xué)拍板要去，因為很多中小企業(yè)的老板都要把他們的產(chǎn)品介紹交給我們，我們要是不去，他們就沒戲了。

所以最后還是去了，回來之后大家都根據(jù)國家的要求隔離了兩個禮拜，大家都沒事，但宋潔有一點感冒，公司內(nèi)部和政府都很擔(dān)心。當(dāng)時草木皆兵，杭州有兩例疑似非典，后來宋潔同學(xué)那一例也變成了一個疑似非典，最后就把她送進(jìn)隔離醫(yī)院。整個公司只有6個小時的通知，杭州總部600多人都要隔離兩個禮拜。

我們沒時間做太多的事情，但是在之前的一兩個禮拜，就有很多的同學(xué)開始找我拿錢，說要準(zhǔn)備在家里干活，我說好，所有要求的我都簽字給錢。我們工程部的同志建了一個平臺，把所有打進(jìn)公司的電話，都拉到那個平臺上面，隨便哪一個同學(xué)從這個平臺上接電話都等于是在公司里辦公，當(dāng)然外人是不知道的。

但是其實當(dāng)時我們所有人都被隔離了，包括員工家屬，大概有兩三千人，三餐都是被送進(jìn)去的，每天都有一個穿白衣服的人來噴消毒劑，早晚各一次，持續(xù)了2個月。但是只要電話一響，接電話的同學(xué)馬上就說“你好，阿里巴巴”。沒有人知道我們公司是被隔離的。我們管理層能做什么呢？馬云天天打電話給醫(yī)院懇請他們不要把宋潔跟其他疑似病例放在一起，怕會增加她感染的機率。彭蕾給了我一張所有同學(xué)家里電話的清單，我就拿著這個清單天天給他們打電話，一天打幾百個電話，鼓勵他們。

沒有一個人放假，所有的同學(xué)都在做他們本來應(yīng)該做的事兒，他們覺得我們可以被隔離，但是我們給客戶的服務(wù)不能中斷。這就是“客戶第一”的精神，他們的這個精神和行為救了公司。

有一次，我打電話到一個女同學(xué)家里，聽到一個男低音說“你好，阿里巴巴?！蔽覇査钦l？他說“先生，您好，我是阿里巴巴的，你有什么問題告訴我，我可以給你解決”。我猶豫了，他就馬上跟我講，“你是不是出了這個問題，要是出了這個問題，你可以做ABCDE，這樣子的話你就沒問題了”。我告訴他“我是Savio”，他說“哦，你是Savio，她在前面跟她媽媽在解決另外一個客戶的問題”。我當(dāng)時真的感動到哭泣了。

這就是同學(xué)們自覺的心，沒有人去指揮他們。但是實戰(zhàn)上最重要的是客戶第一，我們可以被隔離，但是我們對客戶的服務(wù)不能中斷，這就是價值觀的行為救了公司。雖然當(dāng)時沒法上街見面，但是我們的流量增了7倍，現(xiàn)金流和利潤增了5倍，2002年剛好達(dá)到收支平衡，2003年就尋找規(guī)?；瘷C會，非典這個大危機反而幫助了我們，幫我們把規(guī)?；龀闪?。

價值觀最重要的是什么？就是以身作則，因為它是一個行為界定。我剛來杭州的時候就告訴大家我們沒錢，所以我們要把我們每個月燒錢率從兩百萬降到50萬。我在杭州住了兩年每晚120塊的賓館。還有我們亞太的GESVP，他去參加北美放射科學(xué)會的展覽會，是坐經(jīng)濟(jì)艙來回的，我們亞太地區(qū)大概四五百號人，陪他去芝加哥都是坐經(jīng)濟(jì)艙，一共給我們省了一百多萬。這些都是以身作則很重要的事情。

所以以身作則要問一個問題：今天你為你的員工做了什么？你每天都要堅持問，你要求員工做符合價值觀的行為，那么你就不能只要求員工有這個行為，而你自己沒有，相反，你要比他們做的更好。所以你每天都要問，你為你的員工做了什么，以身作則你合格了嗎？

價值觀文化也有子文化，淘寶就有一個武俠的子文化。因為我們都在江湖行走，所以每個人都起一個武俠的名字，我們還有一個很重要的文化就是店小二，就是把服務(wù)、好東西帶給客戶的人。馬云也是店小二，馬云在淘寶聽電話，拿起電話就說“你好，我是xxx店小二”。要是我拿起電話的話，我就說“你好，我是平湖秋月，我也是店小二”。每個人都是店小二，我們都在為客戶服務(wù)。淘寶還有個很有趣的故事和倒立有關(guān)，因為馬云說我們“要換一個角度看世界”，所以淘寶最初的十個創(chuàng)始人，大家一起倒立，還留下了一張有趣的照片記錄這件事情，

支付寶，一個簡單的代管支付模式。當(dāng)時因為買家和賣家不相信對方，支付寶就在中間擔(dān)任了代管的角色，買家把錢給支付寶，支付寶告訴賣家，賣家就可以把商品給買家，這就是一個很簡單的代管支付模式。但是支付寶的使命是“因為信任，所以簡單”，這句話變成了我們2019年的六個價值觀之一。

我們當(dāng)年在阿里還有一個打油詩文化。因為我們希望讓大家做的更好，所以我們搞了一個百萬俱樂部。B2B中供團(tuán)隊要達(dá)到百萬，才能進(jìn)入百萬俱樂部。我們等了八個月，8月22號，黃榕光，我們在廣東的一個TOPSales拿了第一個百萬，成為我們“百萬俱樂部”的第一個成員。我一時興奮，就給他寫了一首打油詩。

百萬會員第一人--黃榕光

夏末秋初勝未分，各地群雄競爭臨。

日進(jìn)一單黃夫子，百萬會員第一人。

這個一發(fā)出去，黃榕光馬上就發(fā)了一個比我更打油的打油詩，

南粵大炮轟轟響，無數(shù)老板直叫爽。

阿里春風(fēng)吹過處，報關(guān)出貨收錢忙。

頂級團(tuán)隊巧布陣，前鋒同仁齊拍掌，

若問全年TOP獎，獨領(lǐng)風(fēng)騷定數(shù)黃。

當(dāng)時這個一出來，所有人都說想要Savio的打油詩，因為打油詩代表了百萬。所以我寫了很多打油詩給各個同學(xué)，有什么評論時事，也都寫一首，所以慢慢就有了一個打油詩的文化。

給大家分享我寫的另一首打油詩，這是寫給電話銷售的百萬會員。電話銷售每一單是一千多塊，而中供每一單當(dāng)年是3.3萬，而且電話銷售，一百個電話大概成功率是一到兩個點，所以我們的電話銷售能要很長時間才能拿到百萬，區(qū)別還是很大的。

楊崇丹用半年就拿到了百萬，我給他寫了好幾首，他都說不行，我說為什么？他說“今天最高的表現(xiàn)是明天最低的要求”，所以我沒話好說，只能給他一直寫，寫到最后，他接受的就是這首。

楊崇丹--CCBU百萬002

楊是牽神柳奪姿，

崇真清貌似新詩。

丹青難寫鶯徊轉(zhuǎn)，

勝過當(dāng)年說書時。

最后我想和各位創(chuàng)業(yè)者說，養(yǎng)兵千日，用兵一時。

CEO們要真正把文化價值觀做扎實，要去思考怎么樣把員工的長遠(yuǎn)的利益跟公司的長遠(yuǎn)利益綁在一起，只有這樣，你的企業(yè)才能走的長久，創(chuàng)造更多價值。